سؤال وجواب مع Contiki CEO Casper Urhammer

البقاء على رأس السوق الألفية

هل تساءلت يومًا عن سبب إدارة شركة سياحة عالمية؟ نحن فعلنا. لذلك ، جلسنا مع كاسبر يورهامير ، الرئيس التنفيذي لشركة كونتيكي فاكيشنز. والشركة هي جزء من The Travel Corporation ، عائلة العلامات التجارية التي تشمل أيضًا Insight Vacations ، و Trafalgar ، و Red Carnation Hotel Collection و Uniworld Boutique River Cruise Collection. يتخصص Contiki في الجولات للمسافرين الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 35 عامًا.

قبل توليه هذا المنصب في سبتمبر 2014 ، كان أورهامر المدير الإداري لشركة Groupon Australia and New Zealand وشارك في تأسيس Groupon Denmark.

إنه أيضًا مسافرًا عالميًا ، وهي سمة لا شك فيها مفيدة في أفعاله الحالية. عاش في جميع أنحاء العالم ، إطلاق الأعمال التجارية في الساحة التقنية. وروح أورهممر المغامرة (إنه متعطش للهوكي) يعطيه شيئًا مشتركًا مع العرض الألفي الذي اتهمه بالوصول إليه.

ولد أورهمير ونشأ في الدنمارك ويحمل درجة البكالوريوس في التجارة في القانون الدولي. وهو يعيش في جنيف ولكنه تحدث إلى About.com في المقر الرئيسي لشركة Travel Corp في أنهايم ، كاليفورنيا.

عقيدة Contiki هي #NOREGRETS. إنها فلسفة تنطبق بالتأكيد على Urhammer.

س: لم تكن في الوظيفة لفترة طويلة. ما هي انطباعاتك؟

ج: هذا هو عمل جيد للغاية. لا شيء مكسور. لا شيء يحتاج إلى إصلاح. نحن بخير. نحن نأخذ شيئًا في حالة جيدة جدًا ونحرص على استمرار نموه. نحن محظوظون لأن لدينا الديموغرافية التي نقوم بها. الجميع يتحدث عن جيل الألفية هذه الأيام. كنا نعمل معهم قبل أن يكون الجو باردًا.

كنا نفعل هذا لمدة 53 عاما. مهمتنا كمجموعة هي أن نقبض عليهم ، ونرعىهم حتى يبلغوا سن الخامسة والثلاثين ، ثم نسلمهم إلى علاماتنا التجارية الأخرى. من المهم للغاية أن تظل ذات صلة.

س: هل تساعدك خلفيتك في مجال التكنولوجيا؟

ج: إن تنفيذ وتسليم المنتج هو التكنولوجيا المنخفضة ، ولكنها جيدة جدا.

هناك الكثير من الخبرة والمعرفة في هذه الشركة. هناك تآزر بالطبع ، مع كونها جزء من شركة أكبر تمتلك سلسلة القيمة. يأتي الناس للعمل في شركة Travel والبقاء مدى الحياة.

كل الأشياء التي أحملها على متنه من خلفية رقمية ، هي حول ترجمة ذلك إلى شيء ذي صلة بهذه التركيبة السكانية. نحن نبحث في أشياء مثل الأدوات التي يستخدمها جيل الألفية. كل ما نفعله هو مركزية العميل. لقد كان لدينا نفس الموقع لمدة ثماني سنوات. نحن نقوم بتجديدها لقد قمنا بالكثير من الأبحاث حول كيفية تغييرها. سنسهل على الأشخاص استكشاف ما إذا كان Contiki هو الاختيار المناسب لهم. نحن نغير تماما التكنولوجيا. سيتم طرحه في وقت ما في أوائل عام 2016.

س: جيل الألفية يفعل كل شيء على هواتفهم في هذه الأيام ، أليس كذلك؟

ج: نعم وهذا هو السبب في أننا نبني فعليًا الهاتف المحمول أولاً. من الأسهل كثيرا أن نجعل الأمور أكبر بالنسبة لشاشة الكمبيوتر التي تفعل العكس. نحن أيضا تحديث التطبيق لدينا. ستصبح خدمة الدردشة ، يمكنك الدردشة من قبل ، وبعد وأثناء جولة مع المسافرين الآخرين. يمكنك الدردشة مع أشخاص سيكونون في نفس جولتك. لديك إمكانية الوصول إلى خط سير الرحلة ، وسوف تعرف الطقس.الهدف الرئيسي هو البقاء على اتصال مع تلك التي تسافر معها.

س: ماذا عن المسافرين الذين هم أصغر من جيل الألفية؟ هل تتوقع ما هو مناسب لهم؟

ج: لا يتعلق الأمر فقط بجيل الألفية. جنرال Y هو قاب قوسين أو أدنى. لذلك نحن بحاجة للتأكد من أن المنصة ستستغرق من خمس إلى عشر سنوات. ولكن يجب أن تكون أيضًا مرنة ومرنة بما يكفي لتلبية احتياجات الجيل التالي. في هذه المرحلة ، ليس لدي أي فكرة عما قد يكون.

س: كيف تطورت استراتيجيات التسويق للوصول إلى العملاء المحتملين؟

ج: انتهت الأيام التي يمكنك فيها وضع إعلان في ورقة وانتظر حتى يرن الهاتف. وكذلك الأيام التي يمكنك فيها ببساطة إرسال الكتيبات. نحن نقوم بالتسويق على أساس المحتوى. نحن ننتج المحتوى. نحن نعمل مع المؤثرين مثل مشهورة You Tubers. في العام الماضي ، عملنا مع أحد النجوم من Game of Thrones لإخبار قصة حول الفيديو ووزعنا هذا الفيديو.

يصبح ذلك محتوى يمكن للشباب أن يتواصلوا معه. إنها طريقة مثيرة ليعرف الشباب عنا. يغرس ثقة العلامة التجارية. هذه هي الطريقة التي نسوق بها منتجاتنا اليوم.

س: إذن أنت تقول أن الإعلانات التقليدية لا تعمل من أجلك بعد الآن؟

ج: نحن مدفوعون بالمحتوى ويمكن أن يكون محتوى من إنشاء المستخدمين. وسائل الاعلام الاجتماعية ومقاطع الفيديو والموسيقى. انها مساحة مثيرة للاهتمام بشكل لا يصدق. التوزيع الذي نحصل عليه هو أمر لا يصدق. على سبيل المثال ، نقوم بشيء ما مرة واحدة في العام يسمى رحلة الطريق. نحن نأخذ حوالي عشرة من الدرنات المشهورة معنا. البعض منهم لديهم الملايين من المتابعين. مليون مشاهدة على YouTube هي نفس مسلسل تلفزيوني على برافو. إنه توزيع رائع

نحن نأخذ المؤثرين في جميع أنحاء العالم. نحن نقدم لهم تجربة رائعة. ينشرون مقاطع الفيديو ويحصلون على أعداد مضاعفة من ملايين المشاهدات. هذه هي طريقتنا للوصول إلى الناس وإخبار قصة كونتيكي.

س: ما المحتوى الآخر الذي تقدمه؟

ج: نحن ننتج على أساس سنوي ، 20-25 أشرطة الفيديو. نحن نعمل مع اللاعبين المثيرين للاهتمام الذين لديهم برنامج على MTV. إنها تدعى The Buried Life . انها 100 شيء يجب القيام به قبل أن تموت. لقد لعبوا كرة السلة مع أوباما. رتبنا لهم الحصول على بيرة مع الأمير هاري في لندن. هذا هو ما يعرضه التلفزيون ، الشبان الذين لديهم شهية للحياة. إنها ماركة مثالية تناسبنا. أخذناهم في جميع أنحاء أوروبا مع الفائزين في مسابقة تسمى قائمة ملحمة دلو. كان لدينا عشرات الآلاف من الإدخالات.

لقد مررنا بمصر وأوروبا. لقد أمضينا ثروة مطلقة لإعطاء هؤلاء الشباب وقت حياتهم. تخيل اتخاذ خمسة أشخاص في رحلة أحلامهم مع أبطالهم الذين اعتادوا مشاهدتهم على التلفزيون. بالنسبة لنا ، هذا هو التسويق الجيد. بالإضافة إلى ذلك ، انتهى الأمر بمقطع فيديو رائع على طول الطريق. هذه الفيديوهات موجودة على قناتنا على YouTube ، وهي على قنوات المؤثرين. فنحن ننفق الكثير من المال في بذرها ، ودفعها إلى المستهلكين عبر قنوات مختلفة. ننفق معظم ميزانية التسويق لدينا على ذلك.

س: ما مدى فعالية هذا النوع من التسويق؟ هل لديك طريقة لتحديده كميا؟

ج: إن الرقمية هذه الأيام تدور حول الرياضيات. إذا عرضت العديد من مقاطع الفيديو هذه ، فستعرف عدد الأشخاص الذين سينقرون عليها للوصول إلى موقع الويب. كل شيء رياضي. هذا هو التسويق لعام 2015. لكننا لا نستخدم التكنولوجيا من أجل التكنولوجيا وحدها. الأمر كله يتعلق بمنح الأشخاص فهمًا أفضل لكونتيكي.

س: إذن أنت لا تشتري الإعلانات في المجلات بعد الآن؟

ج: إذا كنت تقصد الإعلانات في مجلات السفر ، فإننا لا نفعل الكثير. نحن في الغالب نركز على المستهلك وعلى الإنترنت. أشياء يمكنك النقر عليها للوصول إلى موقعنا على الانترنت. ومع ذلك ، الكتيبات هي تقليدية في صناعتنا. لا يزال لديهم الكثير من القيمة بالنسبة لنا. متوسط ​​عمر عملائنا في الولايات المتحدة هو 27. في ذلك الوقت في حياتهم ، عندما يذهبون في رحلة معنا ، من المحتمل أن يكون أكبر استثمار قاموا به. الكتيب هو التحقق من أن ما يفعلونه بأموالهم جدير بالاهتمام. سوف تظهر لأصدقائهم ومناقشتها ، وتدوين الملاحظات. الكتيب مهم للغاية. يجب أن نكون على الكرة مع كل عام.

س: اعطينا فكرة عن مدى اتساع نطاق عمليات كونتيكي.

ج: لدينا عمليات في 55 دولة. لدينا فرق مبيعات في سبعة. لدينا فرق رقمية ، فرق التسويق والعمليات. تقارير الأعمال بالكامل إلى المديرين الإداريين والرؤساء ومن ثم إلى نفسي. لدي أناس أذكياء جدا من ذوي المهارات في ما يفعلونه. إنها بالتأكيد تجارة عالمية. أعيش في جنيف وسافر 200 يوم في السنة. نحو نهاية يوم العمل الأوروبي ، تستيقظ أميركا. وعندما تنام أميركا ، تستيقظ أستراليا. كل شيء يعمل بشكل جيد. من العام حتى الآن ، ارتفعنا بنسبة ثمانية بالمائة ، نمزق بنسبة تسعة بالمائة. من حيث الأرقام الفعلية ، هذا أمر جوهري.

س: أين يسافر الأجيال إلى هذه الأيام؟

ج: لدينا برنامج يسمى اليابان منقطع النظير. وقد اكتسب ذلك شعبية وكأنك لن تصدق ذلك. انها قليلا من بقعة ساخنة لجيل الألفية. عليك الذهاب في جولة هناك ولدينا البرنامج المثالي لذلك.

الإبحار والمبحرة هو أيضا شعبية بشكل لا يصدق بالنسبة لنا. لدينا رحلات حول أوروبا وآسيا ، انضممت إلى جولة الإبحار عبر كرواتيا. كان رائعا أن نرى مواقع لعبة العروش وترى الدلافين تقفز في كل مكان في الماء. لدينا حوالي عشرة قوارب نقوم بتأجيرها هناك. هم مريحون جدا ويحملون خمسين راكبا أو حتى.

س: طرحت كونتيكي مفهوم Travel Styles في العام الماضي. هل هذا يثبت نجاحه؟

ج: إنه جيد حقا. ما ناضلنا من أجله هو التنوع. لم نرغب في أن نكون مصنفين في جزء واحد لأن لدينا 300 رحلة مختلفة. أنماط السفر هي طريقة جيدة لنا لشرح ذلك. لقد ساعدنا حقًا في وضع أنفسنا. بعض الفئات أكثر شيوعًا من غيرها. المبحرة والطاقة العالية هما مثالان. ولكن لا يريد الجميع النهوض مبكرًا والبقاء في وقت متأخر من الليل. الناس يريدون أشياء مختلفة. هذا هو السبب في تقديم أساليب السفر.

س: ماذا عن الجولات الجديدة؟ هل من المهم تطويرها؟

ج: نحن لا نأتي بالكثير من الأشياء الجديدة. بعض هذه الجولات لم تتغير منذ أوائل الثمانينيات. يفعلون بالفعل الأشياء الصحيحة. يذهبون إلى المواقع الصحيحة. نحن محظوظون جدا ومباركة. لدينا بعض الصفقات المدهشة. لقد عملنا مع بعض الشركاء منذ أن بدأت الشركة. في بعض الأحيان يكون الجيل الثاني أو الثالث من عائلة واحدة يعمل معنا. لدينا بعض العلاقات القوية بشكل لا يصدق ، وخاصة في أوروبا. هذا هو أقدم وأكبر برنامج. لا يمكن الفوز.

س: إذن ، الأشياء التي يبحث عنها 18-35 عامًا لم تتغير خلال نصف قرن؟

ج: في الواقع لديهم. لكن برج إيفل لا يزال رائعا. نذهب إلى الوجهات الشعبية لمشاهدة المعالم الشهيرة. هذا لا يزال يعمل. ربما قمنا بتغيير بعض المطاعم على طول الطريق وبالتأكيد تسويقها بشكل مختلف. بعض من الاختيارات قد تغيرت. لم نقم بالقيام برحلة بحرية منذ خمسين سنة. لقد تطورت بالتأكيد. لكن جوهر ما نفعله وما نراه بقي كما هو. تظل معادلة الأشخاص والمتعة والخبرات كما هي.

س: هل يريد الأوروبيون رؤية نفس الأشياء مثل الأمريكيين الشماليين؟

ج: لقد أصبح العالم مكانًا أصغر. بالنسبة للمسافر ، فإن ذلك يجلب فرصة لتجربة أشياء كانت قبل سنوات صعبة للغاية. بدأنا القيام بجولات أوروبية. هذا هو أساس كونتيكي. لكن اليوم ، لدينا أيضًا جولات حول آسيا. يمكنك الذهاب التنقل بين الجزر في تايلاند. لدينا جولات في أمريكا اللاتينية. منذ وقت ليس ببعيد ، كنت في بيرو . لقد فعلت "طريق الإنكا" إلى "ماتشو بيتشو". في هذا العام ، تم ترخيصنا للقيام بمشروع Inca Trail لأربعة أيام.

س: أخبرنا عن مسار الإنكا.

ج: إنها بدائية. هذا ما تتوقعه. لقد فعلت ذلك في يوم واحد. عندما تسير في مسار الإنكا ، فأنت تفعل ذلك عادةً في مجموعات. هناك الكثير من الحيوانات. يسمعونك تأتي وتختبئ. قررت أن أدير الطريق. كنت قادرا على التحرك بسرعة لدرجة أن الحيوانات لم تتح لها الفرصة للاختباء. رأيت الأشياء المدهشة. الطيور التي لا يمكن حتى تخيلها. رأيت الدببة البنية واقفة. أنت فقط تركض حولهم. رأيت الراكون الأحمر. لقد كانت طريقة رائعة لتجربتها.

س: يبدو أنك تحاول تجربة أكبر قدر ممكن من الجولات.

ج: كل فرصة ممكنة ، وأنا أشارك في جولة. من المهم جدًا البقاء على تواصل مع المسافرين في العشرينات من العمر. أنا أخبر الناس من أنا. عادة ما يكون لديهم فضول في اليوم الأول أو نحو ذلك. ولكن بعد يوم واحد لا يمكن أن يهتموا أقل. أذهب إلى البار وأطلب مشروبا وأحيانا يأتي الناس للدردشة. إنه وقت جميل

س: هل تعلمت الكثير من مقابلة زبائنك؟

ج: نعم ، وبدأت في أول يوم لي في العمل. التحقت بجولة في لندن وسافرت معهم لبضعة أيام. قابلت فتاة شابة جميلة من ولاية أريزونا. كانت حرفيا أول شخص تحدثت إليه. سألتها عن دوافعها للقيام بالرحلة. قالت لي ، "كاسبر ، أنا أول شخص في عائلتي يغادر أمريكا. كان لدي رغبة شديدة في أخذ هذه الرحلة. لم يكن الأمر سهلاً لأنني لا أكون من عائلة ثرية. أنا أعمل في مترو الأنفاق وأخذت كل أموالي وأضع جانبا كل ما أستطيع. استغرق مني أربع سنوات. حتى أكلت الكثير من مترو الانفاق واكتسبت بضعة جنيهات. لكني صنعتها ".

هل يمكنك تخيل كيف كان هذا التواضع؟ سأبقيها دائما في ذهني. وجود ذلك لأن التجربة الأولى كانت بالفعل هدية. مسؤوليتي الكبرى هي التأكد من أن كل مسافر يقوم بجولة يحصل على وقت حياته.

س: ماذا عن الأعمال المتكررة والمجموعة؟

ج: إنه يحدث كثيرًا. لكن في الغالب نرى الناس يسافرون بمفردهم. أكثر من نصف الأعمال ، في الواقع. إنه المنتج المثالي لذلك. إنه حقاً يحفز شعور المجموعة عندما تكون في جولة. يمكن لأي شخص الحصول على وقت جيد ، سواء ذهبت كزوجين أو بمفردك. بالنسبة إلى الديموغرافية لدينا ، هناك قيود طبيعية لتكرار الأعمال. هناك عنصر من ذلك. نحن نحب لزيادة ذلك.

نجد أن أول مرة أو مسافرين للمرة الثانية يأتون إلينا واكتساب الثقة. نحن نعلمهم ليصبحوا مسافرين. ربما المرة الثالثة أو الرابعة ، سوف يذهبون بمفردهم. في بعض الأحيان يصنعون رفقاء سفر مدى الحياة في جولات Contiki.

جولاتنا لا تتوسع كثيرا. الدفعة الرئيسية ستبقى طازجة. الفلسفة التي أريد أن أحملها هي مفهوم أسميه خط الأساس البهيج. أنت تريد التأكد من أن جميع نقاط اللمس الخاصة بعلامتك التجارية أعلى من خط الأساس. اوبر جيدة جدا مع ذلك. عندما تأتي السيارة فهي نظيفة. السائق يرتدي بدلة. انه يعتني بك جيدا. يرسل لك إيصال عن طريق البريد الإلكتروني. تلك النقاط التي تعمل باللمس كلها كبيرة.

لدينا عدد من نقاط الاتصال ، مثل موقعنا على شبكة الإنترنت والتطبيق. مراكز الاتصال ومديري الجولات. يجب أن نكون فوق خط الأساس في كل منها. نحن بحاجة إلى العثور على النقاط التي يمكننا أن نضعها بالأسفل ونقوم بإصلاح الأشياء. على سبيل المثال ، وجدنا أن المكان الذي نبدأ فيه جولاتنا في لندن ليس جيدًا بما فيه الكفاية. لا ينقل العلامة التجارية. لذا ، نحن نغير الأشياء. نريد أن نكون Red Bull أو Apple أو Go Pro في هذه الصناعة. وبصرف النظر عن التكنولوجيا فنحن نقوم بتحديث علامتنا التجارية بحيث أنه في كل مرة تتفاعل فيها مع علامتنا التجارية ، يجب أن تكون متعة.

س: هل تخطط للوصول إلى المزيد من وكلاء السفر حول بيع Contiki؟

ج: نحن نبحث دائمًا عن المزيد من الشركاء التجاريين. ما زلنا نفعل المعارض التجارية. جميع الاتحادات التي نعمل معها بطريقة أو بأخرى. صغير أو كبير ، لدي مصلحة في كل منهم. انهم مهمون جدا بالنسبة لنا. أريد التأكد من بقائنا بالقرب منهم ودعمهم. لقد كان سوقنا الأمريكي أكبر مما هو عليه اليوم ونريد استعادة هذا العمل.

لدينا بعض الخطط لتسهيل الأمر على الوكلاء للحصول على معلومات حول Contiki. الآن نحن نعتمد على فريقنا الجيد جدًا من مديري المبيعات. لا يمكننا الوصول إلى الجميع. بعض الناس يجب عليهم التواصل معنا. يمكن للوكلاء أن يأتون إلينا وسنخبرهم بما يجب فعله بالضبط. تلك التي ترغب في العمل مع جيل الألفية ، ونحن نعانق لهم. بعض من مندوبي المبيعات الأكثر نجاحا في الخمسينات والستينات. التقيت للتو ببعض الوكلاء الذين باعوا أكثر من 100 رحلة كونتيكي حتى الآن. تخيل عمولاتهم. انها ليست بند تذكرة منخفضة.